1. RevOpsとは？

RevOps（レベニューオペレーションズ）とは、「Revenue Operations」の略称で、営業・マーケティング・カスタマーサクセスといった収益に関わる部門を横断的に連携させ、組織全体で売上の成長を加速させるための取り組みです​。従来、企業内では各部門が別々の目標やプロセスで動いていましたが、RevOpsはそれらを統合し共通の目標を設定することで、組織全体が一丸となって収益拡大と顧客価値向上に取り組む戦略です​。近年この概念が注目されているのは、高成長企業の多くがRevOpsを導入し始めているためです。実際、2025年までに世界の急成長企業の約80%近くがRevOpsを導入予定という調査結果もあり、収益拡大の新たな鍵として期待されています。

RevOpsの特徴は、マーケティング、営業、カスタマーサクセスの各チームを統合し、データや目標を一元管理する点にあります​。例えば、マーケティング部門がリード（見込み客）を創出し、営業部門が商談を成立させ、カスタマーサクセス部門が顧客の継続利用を支援するという一連の流れを、RevOpsでは単一の連携したプロセスとして捉えます。これにより部門間でデータや知見を共有しやすくなり、顧客に一貫性のある良質な体験を提供しつつ収益の最大化を図ることができるのです​。要するに、RevOpsは社内の「壁」を取り払い、全ての収益関連部門が一つのチームとして機能するようにするための組織戦略と言えるでしょう。

2. RevOpsが必要な理由

現代のBtoBビジネスにおいてRevOpsが求められる背景には、従来の組織体制が抱える課題があります。最大の課題は部門間の分断（サイロ化）です。マーケティング、営業、CSといった部門ごとに最適化された運営をしていると、どうしても他部門との連携が希薄になり、情報やプロセスが断絶してしまいます​。その結果、各部署は自部門のKPI達成には注力できても、企業全体としての連携した価値提供ができず、見込み客から顧客への一連の流れで非効率や抜け漏れが生じてしまいます。

特に問題となるのが、顧客データの断片化による機会損失です。部門ごとに異なるシステムやデータ管理を行っていると、顧客に関する情報（問い合わせ履歴、購買履歴、サポート履歴など）が一元管理されずバラバラの状態になります​。データの形式や定義も部署ごとに異なるため、全社的に顧客を把握することが難しくなります。これでは営業機会の発見やクロスセル・アップセルのチャンスを見逃してしまい、収益最大化の機会損失につながります。また、必要な営業データが蓄積・共有されないことで顧客理解が浅くなり、結果として継続的な価値提供ができずに顧客体験が低下するリスクも指摘されています​。

こうしたサイロ化の弊害を解消し、収益成長を促進するには統合的なアプローチが不可欠です。RevOpsを導入すれば、部署横断でデータとプロセスを共有し統一した戦略の下で動けるため、企業はリード創出から商談化、顧客育成まで一貫した体制を築くことができます。その結果、組織全体で漏れなく顧客に価値提供でき、収益機会を最大限に活かせるようになるのです。実際、米国のB2Bハイテク企業における調査では、RevOps導入によって営業の生産性が10～20%向上したとの報告もあります​。このようにRevOpsは、現代のビジネス環境で競争優位を確立する上で必要不可欠なアプローチとなりつつあります。

3. RevOps導入のステップ

RevOpsを自社に導入し効果を上げるためには、計画的にプロセスや体制を整えていくことが重要です。以下に、代表的な導入ステップを順を追って示します。

1. 現状のプロセスの可視化と再設計: まず現在のマーケティング～営業～カスタマーサクセスに至る一連の収益プロセスを洗い出し、フロー図などで可視化します。もちろん必要であれば、請求管理など関連部署も含めた洗い出しを行います。各部門がどのようなツールを使い、どんな情報を受け渡しているかを把握した上で、部門横断での理想的なプロセスに再設計します。これにより、どこにギャップや重複があるかを明確にし、部門間で統一すべき指標や定義も洗い出すことができます。
2. 必要なツールの選定と導入: 次に、統合プロセスを支えるテクノロジー基盤を整備します。具体的には、各部門で分散していたデータを一元管理できるCRMやSFA、マーケティングオートメーションなどのツールを統合的に利用できる環境を構築します。例えば顧客関係管理（CRM）プラットフォーム（SalesforceやZoho、Piperiveなど）を導入し、マーケ・営業・CSのデータを連携させることで、部署横断で同じ顧客情報を参照できるようにします​。また、自社の課題に応じてセールスイネーブルメントツールやデータ分析基盤も選定し、全チームが共通のツールセットで動けるようにします。
3. 自動化とデータ連携の構築: ツールを導入したら、各システム間のデータ連携を確立し、可能なプロセスは自動化します。例えば、マーケティングで獲得したリード情報が自動的に営業のCRMに渡り、商談状況や契約情報がCSチームと共有される、といったデータフローを実装します。これにより人手による入力ミスや情報伝達漏れを防ぎ、単一の「信頼できるデータ源（Single Source of Truth）」を実現します​。部門ごとにバラバラだったデータやプロセスをテクノロジーでシームレスにつなぐことで、重複作業の排除や意思決定の高速化など業務効率の大幅改善が期待できます​。 近年、MakeやZapierといったiPaaSの登場、さらにはAIエージェントの台頭によりこういった業務自動化やツール間連携の実装ハードルは大きく下がってきています。
4. 継続的な改善サイクルの構築: RevOpsは一度体制を作って終わりではなく、PDCAサイクルを回して常に改善していく姿勢が重要です。統合されたデータに基づき、マーケから営業、顧客維持に至る各段階のKPIをモニタリングします。

​例えば、リードから商談への転換率や商談から受注への歩留まり、顧客の継続率やLTV（顧客生涯価値）などを追跡し、ボトルネックになっている部分があれば各チームで協力して対策を講じます。定期的に関係部門が集まるRevOpsミーティングを開催し、データに基づく振り返りと目標調整を行うことで、組織横断の収益プロセスを少しずつ最適化していきます。こうした継続的改善の文化を根付かせることで、RevOps体制は時間とともに成熟し、より大きな成果を生み出すようになるでしょう。

以上のステップを踏むことで、RevOps導入は計画的かつ効果的に進めることができます。重要なのは、テクノロジーだけでなく人とプロセスも一体化させることです。現場のメンバー全員が共通の目標意識を持ち、データに基づいて協働できる環境を整えることこそが、RevOps成功の鍵と言えます。

4. RevOps導入によるメリット

RevOpsを導入すると、組織に様々なメリットをもたらします。以下に主な利点を整理します。

• 営業成果の向上: 部門間の連携強化によってリード創出からクロージングまでのプロセスが滑らかになり、売上転換率や商談成立件数が向上します。実際に、RevOpsを導入した企業では営業生産性が10～20%改善したとの報告や​、収益成長率が19%増加し利益が15%向上したという調査結果もあります​。このように収益に直結する指標が大きく伸びる点が最大のメリットです。

• 顧客生涯価値（CLV）の最大化: RevOpsによりマーケ・営業・CSが一体となって顧客をフォローすることで、顧客満足度とロイヤルティが向上します。その結果、顧客の継続率が上がり解約率が下がるため、一人ひとりの顧客から得られる生涯価値（LTV）が高まります​。例えば、統合されたチームは契約後の顧客にも継続的に価値提供し、アップセルやクロスセルの機会を逃さず捉えることができます。Happyな顧客は長期にわたり取引を続けてくれるため、安定した収益基盤の構築につながります​。

• 業務効率の改善: 部門統合により重複業務やムダな手作業が削減され、社内オペレーションが効率化します。例えば、以前は各部署が個別にデータ入力や報告を行っていたものをRevOpsでは一元管理できるため、「二度手間」の解消やエラー削減が可能です​。さらに、共有ダッシュボードや統一KPIによって意思決定も迅速化し、市場環境の変化に対して俊敏に対応できるようになります。結果として、同じリソースでもより多くの商談を捌けたり、より少ないコストでマーケティング施策を実行できたりするでしょう。

• 組織全体のパフォーマンス底上げ: RevOpsは単一部門ではなく会社全体のパフォーマンス向上を促すアプローチです。全チームが共通指標に向かって協働することで、部分最適では得られなかったシナジー効果が生まれます。その成果は売上のみならず、顧客満足度の向上や社内文化の変革といった定性的な面にも現れます。組織全体がデータ駆動で動くようになるため予測可能性も高まり、将来の成長計画を自信を持って立てられるようになります​。このようにRevOpsは組織の総合力を引き上げ、持続的な成長を後押しするのです。

5. 成功事例

RevOpsの成功事例は、北米を中心に増え始めています。たとえば米国では、RevOps専門の部署（レベニューオペレーション部門）を設置する企業が急増しており、LeanDataの調査によれば2018年から2019年のわずか1年で、その割合が35%から58%へと急伸しました​。また、ボストン・コンサルティング・グループ（BCG）の分析が示すように、RevOps導入企業では営業効率が向上し売上成長率が高まる傾向があります​。こうしたデータが示す通り、RevOpsは実践する企業に確かな成果をもたらしているのです。

具体的な国内企業の例としては、ソフトバンク株式会社があります。ソフトバンクでは近年、法人事業において「レベニューオペレーション室」という専門組織を立ち上げ、マーケティングから営業、サービス提供までの一連のBtoBプロセス改革に取り組んでいます​。このプロジェクトでは従来別々だった部署間のデータと活動を統合し、案件創出数の拡大や営業効率の飛躍的向上を目指しています。実際、ソフトバンクの担当者はRevOps体制の構築によって「部門間の壁が低くなり、お客様への提案スピードが上がった」と述べており、組織横断の取り組みが成果につながりつつあるようです（※インタビュー​markezine.jpより）。国内ではRevOps導入企業の事例はまだ多くありませんが、このように先進的な企業がいち早くRevOpsを取り入れ成果を上げ始めていることは注目に値します。

海外でも、SaaS企業をはじめ多くの高成長企業がRevOpsを活用しています。例えばあるフィンテック企業では、RevOpsチームを設置してマーケ・営業・財務まで含む一貫した収益プロセスを再構築した結果、グローバルでの急速な事業拡大を支えられたケースがあります​。また別の企業では、マーケティングとリーガル部門の連携をRevOps体制で強化し、キャンペーン実施のスピードアップとコンプライアンスリスクの低減を両立させた例も報告されています​nintex.com。これらのケーススタディが示すように、RevOpsの導入によって得られる効果は業種業態を問わず大きいと言えるでしょう。

今後、日本企業からも続々と成功事例が出てくると予想されます。現在は情報が限られていますが、だからこそRevOpsに取り組むことで競合他社に先駆けたメリットを享受できるチャンスでもあります。先行事例の知見を参考にしつつ、自社に最適な形でRevOpsを実践することが重要です。

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6. RevOpsの未来とトレンド

RevOpsの未来について展望すると、さらに進化した形で企業の成長を支えるトレンドが見えてきます。今後は、データやプロセス、テクノロジー、人材といった要素がこれまで以上に密接に統合され、顧客価値の最大化と商業パフォーマンスの向上を両立させる方向に進むと予想されています​。具体的なトレンドをいくつか挙げてみましょう。

• AI（人工知能）や高度なSaaSツールの活用: 将来のRevOpsでは、AIがマーケティングや営業プロセスのあらゆる側面に組み込まれていくと考えられます​。例えば、顧客の購買意欲を予測するアルゴリズムや、最適なフォローアップ方法を提案する機械学習モデルが登場し、人間の判断を強力に支援するでしょう。また、クラウド上のSaaSツール群もよりシームレスに連携し、マーケ・営業・CSが使うシステムが統合プラットフォーム化していく見込みです。こうした先進テクノロジーの進化により、RevOps体制はより精緻なデータ分析と自動化された意思決定を実現し、さらなる収益向上をもたらすでしょう。

• グローバルでの導入拡大: RevOpsは今後ますます普及が進むと予測されています。ガートナーの報告によれば、2025年までに高成長企業の75%超がRevOpsを採用するとも言われています​。実際、海外では「Chief Revenue Officer（CRO）」や「Director of Revenue Operations」といった役職が新設され、収益業務を統括する役割が経営層に加わる動きも見られます。さらに、RevOps支援プラットフォーム市場も拡大しており、ある予測ではRevOps関連ソフトウェアの市場規模が2032年までに数兆円規模に達するとも言われています。これらは、RevOpsが一過性の流行ではなく長期的なビジネストレンドであることを示唆しています。

• 日本市場での展望: 日本におけるRevOpsの浸透はまだ始まったばかりですが、今後大きな伸びしろがあります。現状では国内事例が少なく参考情報も限られていますが​、裏を返せば競合との差別化を図る好機とも言えます。大手企業では既に前述のソフトバンクのようにRevOps的組織改革を行う例が出始めており、また外資系SaaS企業の日本法人などでもRevenue Operations専任チームを置く動きがあります。日本企業特有の縦割り組織を変革しCX（顧客体験）重視の収益モデルへシフトする上で、RevOpsは強力なフレームワークとなるでしょう。今後は成功事例の蓄積とともに、その有効性への認知も高まり、導入企業が飛躍的に増えていくと予想されます。

以上のように、RevOpsは今後ますます重要性を増すとともに、テクノロジーの進歩や市場環境の変化に合わせて発展していくでしょう。特にAI時代においては、人間の戦略立案力とAIのデータ分析力を融合した「スマートRevOps」とも呼ぶべき体制が生まれるかもしれません。企業はこの流れに遅れないよう、最新トレンドをキャッチアップしながら自社のRevOps体制を強化していくことが求められます。

7. まとめと資料ダウンロード案内

本記事では、RevOps（レベニューオペレーションズ）の概要から導入ステップ、期待できる効果や将来展望について解説しました。RevOpsを導入するメリットは大きく、部門間のサイロ化解消による収益プロセス全体の最適化や、顧客体験の向上による売上拡大など、現代のビジネスにおいて見逃せないポイントばかりです。改めて主なメリットを振り返ると、売上生産性の向上、顧客生涯価値の増大、業務効率の改善、組織全体のパフォーマンス底上げといった効果が期待できることが分かりました。それらはすなわち、企業の持続的成長と競争優位の確立に直結する要素でもあります。

もちろん、新しい体制の導入には課題も伴いますが、本記事で示したステップを踏みつつ社内体制を整えていけば、RevOps導入は決して難しいものではありません。重要なのは、経営層から現場担当者までが共通のビジョンを持ち、部門を超えて協力し合う文化を醸成することです。私たち株式会社Merでも、RevOps導入のコンサルティングやツール選定の支援サービスを提供しております。もし「自社でRevOpsを始めてみたいが何から手を付けて良いか分からない」という場合は、ぜひお気軽にご相談ください。

最後に、RevOps導入を検討する方向けの資料をご用意しました。具体的な導入プロセスや成功事例の詳細、弊社サービスのご案内などをまとめたホワイトペーパーとなっております。以下のリンクよりご覧いただけますので、ぜひお役立てください。RevOpsを活用して貴社の収益最大化を実現する一助となれば幸いです。

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